Regime fiscale degli ETS: come ottimizzare la tassazione commerciale e istituzionale senza rischi?

Se siete tesoriere o presidente di un Ente del Terzo Settore (ETS), è probabile che la riforma fiscale vi abbia lasciato con più domande che risposte. La linea di demarcazione tra attività “istituzionale” (de-commercializzata) e “commerciale” è diventata il fulcro di un sistema complesso, dove un’interpretazione errata può avere conseguenze finanziarie significative. Molti si limitano a sperare che la loro interpretazione sia corretta, navigando a vista tra circolari e adempimenti.

Questa confusione è pericolosa. Non si tratta solo di compilare correttamente una dichiarazione, ma di prendere decisioni strategiche che impattano la sostenibilità dell’ente. La scelta del regime fiscale, la gestione delle entrate da eventi o la rendicontazione dei fondi del 5 per mille non sono semplici atti contabili, ma bivi decisionali. Ogni scelta comporta un profilo di rischio e un impatto sulla liquidità che non possono essere ignorati.

Questo articolo non si limiterà a elencare le nuove norme. In qualità di commercialista specializzato nel settore, il mio obiettivo è fornirvi una bussola decisionale. Analizzeremo insieme le “trappole fiscali” più comuni e definiremo i criteri operativi per fare scelte consapevoli. L’obiettivo non è solo evitare sanzioni, ma trasformare gli obblighi fiscali in un’opportunità per una gestione più trasparente, efficiente e, in ultima analisi, strategica per la missione del vostro ente.

In questa guida, affronteremo passo dopo passo le questioni più spinose della fiscalità per gli ETS. Dalla corretta qualificazione delle entrate alla scelta del regime più conveniente, passando per la gestione impeccabile dei fondi e la comunicazione efficace con i donatori, avrete un quadro chiaro per agire con sicurezza.

Perché considerare “istituzionale” la vendita di gadget vi espone a sanzioni IVA?

Una delle trappole fiscali più comuni per gli ETS è la gestione della vendita di piccoli oggetti come magliette, penne o calendari. L’impulso è quello di considerarli parte dell’attività istituzionale, quindi non soggetti a IVA e imposte sui redditi. Tuttavia, questa è una valutazione ad alto rischio. L’Agenzia delle Entrate valuta la natura dell’attività non dall’oggetto venduto, ma dalle modalità con cui la vendita avviene. Se l’attività è sistematica, promossa a un pubblico generico e il prezzo genera un profitto, essa viene considerata commerciale a tutti gli effetti.

Ignorare questa distinzione espone l’ente a un accertamento fiscale con recupero dell’IVA non versata, delle imposte non pagate e delle relative sanzioni. Con l’entrata in vigore del nuovo regime, prevista dopo il via libera definitivo della Commissione Europea, i controlli saranno ancora più mirati. Le nuove disposizioni, attese dal 1° gennaio 2026, introdurranno criteri ancora più stringenti per la distinzione tra le due nature di attività. Diventa quindi fondamentale documentare in modo inoppugnabile la finalità istituzionale di ogni iniziativa, per non trasformare una raccolta fondi in un problema fiscale.

Per aiutarvi a valutare correttamente queste situazioni, è utile avere una guida pratica per distinguere un’attività di raccolta fondi occasionale da un’attività commerciale mascherata. Affrontare questi punti in modo proattivo è la migliore difesa contro future contestazioni.

Come calcolare se vi conviene il nuovo regime forfettario ETS o quello ordinario?

Con la riforma, la scelta del regime contabile e fiscale per le attività commerciali diventa una delle decisioni più strategiche per un tesoriere. Le opzioni principali sono due: il regime ordinario e il nuovo regime forfettario per gli ETS. La scelta non è banale e non esiste una risposta valida per tutti. Il regime forfettario, accessibile per ricavi commerciali fino a 130.000€ annui, offre grandi semplificazioni contabili e un calcolo delle imposte basato su un coefficiente di redditività fisso.

Questa semplicità, però, ha un costo: l’impossibilità di detrarre l’IVA sugli acquisti e di dedurre analiticamente i costi. Un’associazione con alti costi per la sua attività commerciale (es. acquisto di materie prime, consulenze esterne) potrebbe trovare più conveniente il regime ordinario, nonostante la sua maggiore complessità. Le nuove disposizioni fiscali per gli ETS stabiliscono che per le ODV il coefficiente di redditività è dell’1% dei ricavi, mentre per le APS è del 3% dei ricavi. La scelta va ponderata attentamente.

La decisione deve basarsi su una simulazione numerica. È necessario stimare i ricavi commerciali, i costi specifici e l’IVA sugli acquisti per l’anno a venire. Confrontando il carico fiscale (IRES e IVA) nei due scenari, emergerà la scelta ottimale non solo in termini di risparmio fiscale, ma anche di sostenibilità gestionale e di percezione esterna da parte di finanziatori e stakeholder, che spesso vedono nella contabilità ordinaria un indice di maggiore strutturazione e trasparenza.

Per facilitare questa decisione cruciale, abbiamo riassunto i pro e i contro dei due sistemi in una tabella comparativa. Questo strumento è la vostra bussola decisionale per orientarvi nella scelta più adatta alla vostra realtà.

Rendicontazione del 5 per mille: le regole precise per non dover restituire i fondi

Ottenere i fondi del 5 per mille è un successo, ma la vera sfida inizia dopo averli ricevuti: la rendicontazione. Un errore in questa fase non è un semplice scivolone burocratico, ma può comportare la richiesta di restituzione totale delle somme percepite, con l’aggiunta di interessi. Il Ministero del Lavoro e delle Politiche Sociali impone regole ferree per garantire la trasparenza e la coerenza nell’utilizzo dei fondi pubblici. La logica di fondo è semplice: i cittadini hanno destinato quella somma per uno scopo, e l’ente deve dimostrare di averla usata esattamente per quello.

L’errore più grave è considerare questi fondi come un’entrata generica per coprire i costi di gestione. Il rendiconto deve invece collegare in modo inequivocabile ogni spesa a un progetto specifico o a un’attività istituzionale, come descritto nella relazione illustrativa che lo accompagna. La trasparenza non è solo un obbligo, ma un’opportunità strategica, come sottolineato dal Ministero del Lavoro e delle Politiche Sociali.

La rendicontazione contribuisce all’attuazione del principio di trasparenza, rendendo conoscibili le informazioni sull’impiego delle risorse e il perseguimento dei fini statutari.

– Ministero del Lavoro e delle Politiche Sociali, La rendicontazione del contributo

Per evitare il rischio di restituzione, è fondamentale seguire una procedura rigorosa. Non si tratta solo di conservare scontrini, ma di costruire una narrazione coerente tra il documento contabile e la relazione descrittiva. Di seguito, i passaggi chiave per una rendicontazione a prova di controllo:

• Tempestività: Redigere il rendiconto e la relazione illustrativa entro 12 mesi dalla ricezione del contributo.
• Coerenza: Verificare la perfetta corrispondenza tra le spese elencate nel rendiconto e le attività descritte nella relazione illustrativa.
• Ammissibilità dei costi: Evitare di imputare costi generali di funzionamento (affitto sede, bollette) se non direttamente e inequivocabilmente collegati al progetto finanziato.
• Conservazione documentale: Archiviare e conservare tutti i giustificativi di spesa (fatture, scontrini, ricevute) per almeno 10 anni.
• Pubblicazione e comunicazione: Pubblicare il rendiconto e la relazione sul proprio sito web entro 60 giorni dal termine ultimo per la redazione e, per importi superiori a 20.000€, trasmettere il tutto alla piattaforma ministeriale.

L’errore nella tenuta della prima nota cassa che insospettisce l’Agenzia delle Entrate

La prima nota cassa è spesso considerata un adempimento minore, un semplice brogliaccio per tenere traccia delle entrate e uscite in contanti. Questo è un errore di percezione molto pericoloso. Per l’Agenzia delle Entrate, la prima nota cassa è uno dei primi documenti che vengono analizzati durante un controllo, perché è un indicatore diretto della trasparenza e dell’affidabilità della gestione di un’associazione. Una prima nota disordinata, generica o con incongruenze è un campanello d’allarme che spinge i verificatori a scavare più a fondo.

L’obiettivo non è solo registrare, ma fornire una descrizione chiara e univoca per ogni movimento. Una voce come “rimborso spese varie” al presidente per 500 € è una bandiera rossa per un ispettore. Cosa si nasconde dietro “spese varie”? Perché la cifra è tonda? Una registrazione corretta avrebbe dettagliato: “Rimborso a Mario Rossi per acquisto cancelleria e materiali per evento del 15/03, come da scontrini allegati”. La differenza è abissale: la prima genera sospetto, la seconda dimostra chiarezza operativa.

Esistono alcuni errori specifici che, dal mio osservatorio, attirano quasi inevitabilmente l’attenzione dei verificatori. Conoscerli permette di evitarli e di impostare una gestione della cassa che sia non solo formalmente corretta, ma sostanzialmente inattaccabile. Ecco i punti a cui prestare la massima attenzione:

• Descrizioni generiche: Evitate assolutamente voci come “entrate da evento”, “contributi vari” o “rimborso spese”. Ogni movimento deve avere una descrizione che ne identifichi la natura, la data e il motivo in modo specifico.
• Arrotondamenti sistematici: Una cassa piena di importi tondi (es. 50,00 €, 100,00 €) è innaturale e può far pensare a registrazioni fittizie o a una gestione approssimativa. Le spese reali hanno quasi sempre i centesimi.
• Discordanze temporali: La data di registrazione nella prima nota deve essere il più possibile vicina alla data dell’operazione effettiva. Un ritardo di settimane o mesi nella registrazione di movimenti di cassa è un segnale di scarsa accuratezza.
• Mancanza di pezze giustificative: Ogni uscita di cassa, anche la più piccola, deve essere supportata da un documento (scontrino, fattura, ricevuta). L’assenza sistematica di giustificativi per piccole spese è un forte indice di rischio.

Quando versare le imposte: il calendario fiscale essenziale per il tesoriere non profit

Gestire la tesoreria di un ETS significa anche avere una perfetta padronanza delle scadenze fiscali. Mancare un appuntamento con il Fisco non comporta solo il pagamento di sanzioni e interessi, ma può innescare una serie di controlli e, nei casi più gravi, mettere a rischio l’iscrizione stessa al RUNTS. Un tesoriere non può permettersi di navigare a vista; ha bisogno di un calendario fiscale chiaro e definito, che gli permetta di pianificare la liquidità e di non trovarsi mai impreparato.

Il punto di svolta fondamentale sarà il 1° gennaio 2026, data in cui, salvo ulteriori rinvii, entrerà in vigore il nuovo regime fiscale per tutti gli Enti del Terzo Settore. Questo segnerà una svolta epocale dopo anni di attesa. Un’altra data cruciale riguarda le ONLUS, che avranno tempo fino al 31 marzo 2026 per completare l’iscrizione al RUNTS e adeguarsi alle nuove normative, pena la perdita dello status e delle relative agevolazioni. Oltre a queste date “storiche”, ci sono le scadenze ricorrenti che ogni tesoriere deve cerchiare in rosso.

La pianificazione è tutto. Un consiglio operativo che do sempre è quello di creare un accantonamento mensile o trimestrale delle imposte stimate. Invece di trovarsi a dover pagare un importo ingente a giugno o novembre, l’ente può mettere da parte una piccola somma ogni mese, trasformando un potenziale shock di liquidità in un flusso gestibile. Data la complessità, la normativa fiscale prevede adempimenti obbligatori, la dichiarazione dei redditi e un rischio concreto di sanzioni. Per questo, è caldamente consigliato rivolgersi a un commercialista di fiducia per non commettere errori.

Per avere un quadro d’insieme, ecco le principali scadenze che scandiranno la vita fiscale di un ETS a partire dalla piena implementazione della riforma.

Come adeguare l’attività commerciale marginale alle nuove regole per le APS?

Per le Associazioni di Promozione Sociale (APS), la gestione delle attività commerciali “marginali” è un tema delicato. La legge consente alle APS di svolgere attività commerciali, a patto che esse rimangano secondarie e strumentali rispetto alle finalità istituzionali. La Riforma del Terzo Settore ha introdotto regole più chiare ma anche più stringenti per definire questa marginalità, collegandola a parametri quantitativi precisi (ricavi non superiori a quelli delle attività istituzionali, o a un valore assoluto).

La vera novità per le APS che svolgono attività commerciali, tuttavia, risiede nelle nuove opportunità offerte dal regime forfettario. Sebbene la soglia generale per gli ETS sia di 130.000€, è importante notare una modifica ancora più recente che riguarda direttamente il regime forfettario IVA. Secondo lo schema di decreto correttivo del Codice del Terzo Settore, ci sarà un allineamento con le partite IVA individuali. Questo significa che la soglia di accesso passerà da 65.000 a 85.000 euro annui di ricavi commerciali.

Questa modifica amplia la platea di APS che possono beneficiare di una gestione IVA estremamente semplificata per le loro attività commerciali. Per un’APS che organizza corsi a pagamento, piccoli eventi o vende prodotti, rientrare in questo regime significa azzerare gli adempimenti IVA periodici e applicare un’imposta sostitutiva, un vantaggio gestionale enorme. Adeguarsi significa quindi, prima di tutto, monitorare attentamente i ricavi commerciali per verificare di rientrare in questa soglia di rischio. Superarla, anche di poco, comporta il passaggio obbligato al regime ordinario dall’anno successivo, con un drastico aumento della complessità contabile.

L’adeguamento, quindi, è un’operazione di monitoraggio e pianificazione. Se i ricavi commerciali si avvicinano alla soglia degli 85.000 euro, il Consiglio Direttivo deve valutare strategicamente se vale la pena superarla, affrontando maggiori oneri, o se è più saggio “rallentare” l’attività commerciale per mantenere i benefici della semplificazione.

Perché la deduzione è più conveniente della detrazione per i donatori ad alto reddito?

Quando si comunica con i donatori, spiegare i benefici fiscali è un potente incentivo alla generosità. Tuttavia, limitarsi a dire “la tua donazione è detraibile” è un’informazione incompleta e, per alcuni, controproducente. La Riforma ha previsto due meccanismi alternativi per le erogazioni liberali a favore degli ETS: la detrazione d’imposta e la deduzione dal reddito. Non sono la stessa cosa e conoscerne la differenza permette di personalizzare la comunicazione e massimizzare il potenziale di raccolta fondi, specialmente con i “major donor”.

La detrazione è uno sconto applicato direttamente sull’imposta lorda da pagare. Per le donazioni agli ETS, è pari al 30% (o 35% per le ODV). Un donatore che regala 100€ ottiene uno sconto fiscale di 30€. Questo meccanismo è vantaggioso per i redditi medio-bassi. La deduzione, invece, riduce la base imponibile su cui si calcolano le imposte. Il donatore può dedurre la donazione fino al 10% del suo reddito complessivo. Il beneficio fiscale reale dipende quindi dall’aliquota IRPEF marginale del donatore. Più alta è l’aliquota, più è conveniente la deduzione.

Qui sta il punto chiave: per un donatore con un reddito elevato, che si trova nello scaglione IRPEF più alto (43%), dedurre 100€ significa un risparmio fiscale di 43€. È evidente che per lui la deduzione è molto più vantaggiosa della detrazione (43€ contro 30€). I dati del MEF lo confermano: i donatori con redditi più alti sono anche quelli più generosi. Secondo i dati relativi al periodo d’imposta 2022, per i contribuenti con reddito tra 75-80mila euro la donazione media è di 700€, cifra che sale a 1.470€ per chi supera i 300mila euro di reddito. A questi donatori bisogna parlare il linguaggio della deduzione.

Spiegare questa differenza non è un tecnicismo da commercialisti, ma una leva di fundraising. Significa poter dire a un potenziale grande donatore: “Una donazione di 10.000€, grazie alla deduzione, potrebbe costarle in realtà meno di 6.000€”. È un argomento potente che trasforma una conversazione sulla generosità in una discussione su un investimento ad alto impatto sociale e a elevata efficienza fiscale.

Spiegare le detrazioni fiscali ai donatori per aumentare l’importo medio delle erogazioni

Una comunicazione efficace sui vantaggi fiscali non è un optional, ma un motore per la crescita delle donazioni. I dati parlano chiaro: dopo l’introduzione della Riforma del Terzo Settore, che ha reso più vantaggiose e chiare le agevolazioni, si è assistito a un notevole cambiamento. Uno studio ha evidenziato come l’introduzione della deducibilità abbia portato un aumento del 39% dei contribuenti che donano e un incremento del 36,4% del valore totale delle donazioni. Questo dimostra che quando i donatori comprendono il beneficio fiscale, sono più propensi a donare e a donare di più.

Il lavoro del tesoriere e del presidente, quindi, non si ferma alla corretta gestione contabile, ma si estende alla traduzione di questi tecnicismi in un messaggio semplice e potente per i sostenitori. L’obiettivo è far passare un concetto fondamentale: una parte della loro donazione “torna indietro” sotto forma di risparmio fiscale. La comunicazione non deve avvenire solo al momento della richiesta, ma soprattutto dopo la donazione, per fidelizzare il donatore e guidarlo nell’ottenere concretamente il beneficio.

Una strategia di comunicazione post-donazione ben strutturata è essenziale. Non basta inviare una ricevuta; bisogna fornire al donatore tutti gli strumenti per sentirsi sicuro e facilitato. Ecco alcune azioni concrete da implementare:

• Inviare tempestivamente la ricevuta valida ai fini fiscali, specificando che l’ente è iscritto al RUNTS.
• Allegare una mini-guida o un’infografica che mostri visivamente dove inserire la donazione nel Modello 730 o Redditi.
• Segmentare la comunicazione: inviare messaggi differenziati. Ai piccoli donatori si sottolineerà il vantaggio della detrazione del 30%, mentre ai grandi donatori si spiegherà la convenienza della deduzione fino al 10% del reddito.
• Ricordare che detrazione e deduzione non sono cumulabili per la stessa donazione, quindi il donatore dovrà scegliere l’opzione più vantaggiosa per lui.
• Programmare un’email di promemoria un mese prima della scadenza della dichiarazione dei redditi, un gesto apprezzato che rafforza il legame.

Investire tempo nel creare questi strumenti di comunicazione trasforma un adempimento in un servizio al donatore, aumentando la sua fiducia e la probabilità che torni a sostenere la vostra causa l’anno successivo. È un circolo virtuoso che lega la correttezza fiscale alla sostenibilità economica dell’ente.

Ora che avete una mappa chiara dei punti critici e delle opportunità della fiscalità per gli ETS, il passo successivo è applicare questi principi alla vostra realtà. Iniziate con un audit interno: la vostra gestione dei gadget è a prova di contestazione? La scelta del regime fiscale è ancora la più conveniente? La vostra comunicazione ai donatori è efficace? Affrontare queste domande oggi è il miglior investimento per il futuro del vostro ente. Per le situazioni più complesse, non esitate a richiedere una consulenza specializzata per una valutazione personalizzata.